物流项目商业计划书制作经验

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    中小物流企业若要实现从传统物流向现代物流转变，企业规模也将向大型化和国际化的方向发展。物流企业的转型需要大量的资金支持，从物流企业现状来看，大规模的资金需求依靠物流企业自身是难以筹集的，而通过资本市场或者金融机构筹集资金存在重重障碍。在中国，企业融资的方式主要是银行贷款、信托、企业债券、私募融资、委托贷款、上市等几种途径，无论哪种途径，中小物流企业获得融资均非常困难，主要表现在：

    银行贷款困难，北京中小物流企业普遍缺乏可用于贷款抵押的资产，不少物流企业租用别人的仓库或自有仓库建在租用的土地之上，没有房产证，物流企业本身的车辆通常也不多，也很难获得其他企业的担保，难以满足银行贷款的要求。

    信托融资的要求实际上比银行贷款更高，信托公司往往只选择基础设施建设等收益稳定的项目，中小物流企业几乎没有发行信托融资的可能。

    企业债券和上市融资困难，由于资本市场的严格限制，物流企业很难从资本市场筹集资金。截至2002年，我国共有26家上市物流企业，从分布情况来看，上市物流企业主要集中于沿海经济发达地区经济效益良好的大型物流集团。从融资规模来看，26家上市物流企业共筹集55亿元资金。无论从上市公司数量还是从融资规模来看，我国物流企业在A股市场所占的比例都比较小。发育不完善的资本市场不能成为物流企业的主要融资渠道。

    物流企业融资是一个系统工程，除了需要国家和金融机构的支持及政策环境的改善外，企业也需要制定合理的融资策略，根据自身的发展阶段采用多样化的融资形式，这样可提高融资成功的可能性。

（一）私募融资

1．私募融资定义及适用范围

对多数北京中小物流企业，私募融资是其唯一可行的融资方式，私募融资指企业通过自身或聘请专门的投资银行或投资中介机构寻找投资者，投资者以股权投资或投资银行设计的其它方式投资给中小物流企业，并设计好良好的保证投资者回报或退出机制。即使中小物流企业无仓库、车队、房产等足够的“实资产”作抵押获得银行贷款，但若获得了较好的客户资源，具有特殊的竞争优势，有良好的未来盈利预期，私募融资仍然有成功可能。

2．私募融资要点

私募融资成功的要点是中小物流企业根据自身的资金需求量、用途，选准投资者类型，并从投资者的角度出发，提供合理的降低投资者进入风险和保证投资者盈利的措施。投资者希望自身的投资有良好的投资回报、较低的投资风险，万一项目出现问题，其本金至少能安全回收。因此自然希望融资方项目盈利可靠、具有优质客户、有富有经验的管理团队、清晰的财务体系、较好的信用体系、能为其本金退出提供可靠渠道。物流企业除了对上述各方面能力注意长期培育之外，需特别注意如下几点：

投资者选择是私募融资最重要的环节之一，多数投资机构对资金行业投向和融资方选择有一定要求，因此应该选择符合投资方向的投资者，社会关系网在私募融资中非常重要，中小物流企业应通过各种关系注意收集有投资意向和投资实力的物流投资者。

虽然社会关系在私募融资中非常重要，但为了消除信息不对称给投资者带来的对投资风险的顾忌，融资方仍需要准备完整的能说明项目盈利前景和保证投资者回报的材料，规范的操作方式是融资方准备完整的商业计划书，部分中小物流企业往往是获得优质客户的合作意向后准备融资，因此尽可能让优质客户签订合作意向合同，让投资者感觉未来盈利可靠。

商务洽谈也是融资成功的关键环节之一，多数物流企业负责人没有融资洽谈的经验，往往过于流露对资金的“饥渴”，而没有从投资者角度出发，说明其项目对投资者是良好的投资机会，从心理上处于被动。

资金成本也应该是私募融资需要考虑的要点之一，但多数中小物流企业“资金饥渴”，能融到资金已算不错，往往愿意接受较高的资金成本（年资金成本10％以上）。

3．中小物流企业如何正确选择融资中介机构

由于中小物流企业并不一定具有融资经验，也可选择专业的投资银行或投资机构协作其融资，建议客户在选择投融资服务机构前先仔细考虑清楚如下两个关键问题。

A.自身项目的前景，决定融资成败的核心问题实际上是自身项目的前景，若自身项目不好，不要过高期待融资成功，目前中国大陆的融资中介机构的融资成功率很低，时间也至少需要半年左右。自身项目的评价一定要从投资者的角度出发，而不是从自己的经验出发，最好先和行业外的朋友沟通一下。

B.自身的资产和资源，融资需要解决投资者进入的风险和信任问题，若能为投资者资金安全提供较好的担保融资的难度会降低。

(3) 对中小物流企业投融资服务机构选择的建议

由于融资的多样化和企业需求的多样化，对投融资中介机构的选择很难归纳出统一的标准，但中小物流企业可初步根据如下要点选择投融资中介机构：

A.对投融资服务机构实力的评价，其股东背景、注册资本、总人数、办公场所、人员的学历水平，这些细微的之处结合投融资中介机构对其自身的介绍，往往能发现是否为不规范的投融资中介机构。

B.投融资中介机构的实力：以往的成功案例，若有其以往的成功案例，可提高信任度。若没有则需要谨慎，最好能和融资成功和失败的客户进行沟通。

C.投融资服务机构的商业资源、其战略合作机构。

D.公司成立的年限，融资负责人的从业年限，投融资服务机构从业人员的经验和商业网络资源和其从业年限非常密切，但也需要注意部分公司的核心人员往往承揽大量项目，很难腾出足够时间完成某个客户的项目。

（二）银行贷款

银行贷款始终是中国企业融资的主要方式之一，由于银行对中小企业的信贷管理成本比较高；中小企业的征信系统不完善等，中小物流企业获得银行贷款往往没有太多的文章可作。但对于部分符合贷款标准的项目，中小物流企业往往可以通过寻找合适的银行，增加银行贷款成功的机会。中小物流企业可寻找存款额较大、放款额较小，放款压力较大并且该行的信贷政策允许对中小企业和物流项目贷款的银行支行或分行。

中小物流企业最好通过私募引入实力较强的投资者，改善企业形象和资信等级，并且努力争取获得实力较强的股东的担保，从而为获得银行贷款增加砝码。

在争取银行贷款时，物流企业也需要注意和担保公司的合作，增加获得贷款的机会，当然，由于需要向担保公司支付担保费，也提高了资金成本。

（三）物流基金

国际上有专门投资于中国物流行业的基金，若部分中小物流企业规模尚可、运作规范、发展较好，也可争取物流基金投资。但多数国外资金只投向优质项目，若项目前景一般而且资金需求紧迫的话，不要对通过物流基金融资过于期望。

（四）连锁并购

物流企业的网络建设过程中，连锁并购是降低资金需求量的重要方法。我国物流企业的网络建设从资产的角度来讲，基本上走了两条不同的路子。一是构建经营性资产，壮大自身实力，走“实资产”的路子；二是通过连锁加盟，整合社会资源，走“轻资产”的路子。前者如宝供，后者如锦程。大连锦程国际物流集团从1990年开始介入货运行业。前10年走的是“实资产”的路子，发展分支机构四五家；后10年开始探索“轻资产”的路子，特别是最近不到5年的时间，锦程的分支机构已发展到102家，并开始向海外扩展。锦程总部对各加盟企业基本上只参股不控股，各企业经理人还继续是老板；各加盟企业共同使用以锦程公司名义统一签约的船东资源，分散操作，整合了客户市场资源形成了扩张效应。

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